在AI重構(gòu)產(chǎn)業(yè)格局的時代浪潮下，千行萬業(yè)的智能化升級已從“可選項”轉(zhuǎn)變?yōu)樯姘l(fā)展的“必選項”。在2025華為商業(yè)市場秋季產(chǎn)品方案發(fā)布會上，華為全球企業(yè)商業(yè)銷售部部長張海平系統(tǒng)闡述了華為如何以全棧算力底座為支撐、以伙伴主導(dǎo)模式為抓手，助力海量商業(yè)客戶突破智能化轉(zhuǎn)型瓶頸，加速數(shù)智化升級進(jìn)程。

華為全球企業(yè)商業(yè)銷售部部長 張海平

打造全棧算力底座 精準(zhǔn)適配商業(yè)場景需求

“華為全面智能化的戰(zhàn)略本質(zhì)是加速千行萬業(yè)的智能化升級，其核心是打造一個完整的、先進(jìn)的、領(lǐng)先的、ICT的算力底座，使能百模千態(tài)，為各行各業(yè)提供豐富的ICT算力?！睆埡Ｆ秸J(rèn)為。這一戰(zhàn)略并非空談，而是建立在華為全棧式的技術(shù)布局與持續(xù)高強度的研發(fā)投入之上，為商業(yè)市場的智能化轉(zhuǎn)型奠定了堅實根基。

從技術(shù)布局來看，華為形成了覆蓋數(shù)據(jù)中心場景的全棧產(chǎn)品體系。“華為最大的優(yōu)勢是產(chǎn)品組合系列比較全?！睆埡Ｆ教寡?。從聯(lián)接領(lǐng)域的數(shù)通設(shè)備與光網(wǎng)絡(luò)到存儲領(lǐng)域的多元解決方案，再到計算領(lǐng)域的通用計算與智能計算產(chǎn)品以及上層的AI使能平臺，華為構(gòu)建了端到端的技術(shù)能力。這種全棧式能力在面對不同行業(yè)的個性化需求時，展現(xiàn)出強大的靈活性與適配性。

隨著DeepSeek等AI技術(shù)爆火，行業(yè)客戶對智能化的期待持續(xù)攀升，但“興奮與焦慮并存”成為普遍狀態(tài)。張海平指出，金融、教育、醫(yī)療、政府等行業(yè)客戶既興奮于AI帶來的業(yè)務(wù)提升潛力，又深陷技術(shù)落地難、專業(yè)人才儲備不足等現(xiàn)實挑戰(zhàn)。針對這一痛點，華為聯(lián)合ISV伙伴推出軟硬一體的“一體機”解決方案。這類“一體機”在出廠前即完成硬件集成與軟件適配，客戶可實現(xiàn)“開箱即用”，極大提升了部署與運維效率，讓復(fù)雜的AI技術(shù)真正變得簡單可用。

持續(xù)高強度的研發(fā)投入是華為技術(shù)領(lǐng)先性的根本保障?！叭A為每年會把20%以上的營業(yè)收入用于技術(shù)、產(chǎn)品研發(fā)?！?張海平強調(diào)，這一比例遠(yuǎn)超行業(yè)平均水平。不同于以往研發(fā)資源更多聚焦于大客戶對高性能、大容量、大帶寬的需求，近年來華為針對商業(yè)市場特點調(diào)整了研發(fā)方向。“我們加大了對海量商業(yè)客戶需求的洞察，產(chǎn)品從之前的‘高大上’，慢慢轉(zhuǎn)向高性價比、開放性、易集成、易運維方向?！?/p>

正是基于這樣的研發(fā)調(diào)整，華為此次成功推出了Atlas 300I A2推理標(biāo)卡和Atlas 800I A3大模型一體機、鯤鵬920新產(chǎn)品及星河AI高品質(zhì)數(shù)據(jù)中心網(wǎng)絡(luò)等三大AI基礎(chǔ)設(shè)施，以及覆蓋教育、醫(yī)療、制造/企業(yè)、政府、金融等領(lǐng)域的18個場景化方案，形成“3+18”產(chǎn)品方案體系，精準(zhǔn)響應(yīng)商業(yè)市場核心需求。

在技術(shù)落地過程中，華為始終以客戶痛點為牽引。以酒店行業(yè)為例，過去酒店網(wǎng)絡(luò)僅能滿足基礎(chǔ)上網(wǎng)需求，而現(xiàn)在客戶對智能聯(lián)動、隱私保護(hù)有了更高要求。華為通過Wi-Fi技術(shù)創(chuàng)新，實現(xiàn)了與窗簾、空調(diào)、電視等設(shè)備的智能聯(lián)動，“人來的時候自動打開，人一走所有系統(tǒng)自動熄滅”，同時還能自動識別偷拍攝像頭，解決了行業(yè)一大痛點。這些創(chuàng)新方案的落地，既是技術(shù)適配行業(yè)需求的生動實踐，也離不開華為全棧技術(shù)能力與伙伴軟件能力的結(jié)合。

構(gòu)建開放協(xié)同生態(tài) 伙伴主導(dǎo)共拓商業(yè)藍(lán)海

我國規(guī)上企業(yè)數(shù)量超過五十萬家?！斑@些客戶要做數(shù)字化轉(zhuǎn)型、智能化升級，光靠華為自己的力量是很難完成的?！?張海平直言。因此，打造伙伴主導(dǎo)的商業(yè)模式成為華為商業(yè)市場戰(zhàn)略的核心，通過“伙伴+華為”的協(xié)同體系，延伸服務(wù)觸角，覆蓋更多客戶，讓智能化升級惠及更多企業(yè)。

為此，華為從人力、機制、能力、激勵等多個維度推出系統(tǒng)性支持政策，確保伙伴有意愿、有能力幫助華為一起服務(wù)客戶。

在人力支持方面，華為中國區(qū)已招募近兩千名伙伴銷售經(jīng)理?！盎锇殇N售經(jīng)理主要服務(wù)海量價值伙伴，幫助他們提升銷售、交付華為產(chǎn)品的能力，快速解決客戶問題?！睆埡Ｆ浇榻B，這一舉措有效彌補了伙伴在資源對接與服務(wù)實施中的人力短板，搭建起華為與伙伴之間的高效協(xié)作橋梁。

合作機制上，華為通過優(yōu)化報備政策解決伙伴信任問題?！爸袊鴧^(qū)50萬元以下的機會點，遵循‘誰先報備、驗證通過后優(yōu)先合作’的原則，且唯一與這個伙伴合作。”張海平表示，這種簡單清晰的規(guī)則，能切實保障合作伙伴利益，讓伙伴更愿意和華為合作，為生態(tài)協(xié)同奠定堅實信任基礎(chǔ)。

伙伴能力提升是生態(tài)共贏的關(guān)鍵?！叭A為產(chǎn)品太多，客戶需求越來越復(fù)雜，伙伴能否把產(chǎn)品差異化亮點講明白、能否幫客戶解決問題，變得非常重要。”張海平認(rèn)為。為此，華為一方面加大對伙伴的賦能培訓(xùn)，另一方面開發(fā)了基于AI能力的IT平臺，把華為的經(jīng)驗、能力固化在IT平臺上，讓伙伴免費使用，降低了伙伴服務(wù)客戶的技術(shù)門檻，提升了問題解決效率，形成華為賦能伙伴、伙伴服務(wù)客戶的良性循環(huán)。

激勵機制上，華為通過聯(lián)合營銷等方式為伙伴提供支持?！跋窠裉斓那锛井a(chǎn)品方案發(fā)布會，就是聯(lián)合營銷的重要載體，我們還拿出部分利潤用于激勵伙伴?！睆埡Ｆ浇榻B，華為還發(fā)布了“十億眾行”工作計劃，與集成商伙伴組建聯(lián)合戰(zhàn)隊，在商機挖掘、產(chǎn)品方案支持、項目復(fù)盤等方面全程護(hù)航，推動伙伴與華為共同成長。

“華為不可能解決所有的行業(yè)的細(xì)分場景的軟件的能力，這就需要找到千行萬業(yè)的有能力的ISV伙伴，和我們計算的、AI的硬件平臺結(jié)合在一起?！睆埡Ｆ綇娬{(diào)。

面向未來，張海平表示，華為將進(jìn)一步加大對伙伴的賦能與支持，推動產(chǎn)品接口開放化，讓伙伴基于華為平臺“野蠻生長”，從而更好服務(wù)我國AI應(yīng)用在各行各業(yè)的應(yīng)用和發(fā)展，支持AI產(chǎn)業(yè)的快速騰飛。